文/曹中勛
銷售的激勵問題，是企業(yè)較為關(guān)心的問題，也是總控可變薪酬治理技術(shù)中重點考察的環(huán)節(jié)之一。
關(guān)于銷售的激勵，很多討論都聚焦于“要不要提成制”這個問題上。但這是個假問題。因為這個問題沒有觸及激勵的核心。
要不要提成制不是核心問題，核心問題是如何激勵銷售創(chuàng)造出好業(yè)績，并從業(yè)績中得到適當?shù)姆窒怼?/span>
所以，考慮銷售的激勵制度設(shè)計，大的思考框架與非銷售的激勵沒有什么不同，而具體細節(jié)會有所不同。在設(shè)計銷售激勵制度時，我們會至少要問這樣幾個問題。
01 什么樣的銷售隊伍能夠出成績?
激勵本身是不夠的。如果你有個白癡，而你激勵他們，現(xiàn)在你有了一個被激勵的白癡。
——吉姆-羅恩（商人、成功學創(chuàng)始人）
任何隊伍，考慮選人仍是第一位的。激勵要沖著對的人去。
若用治國比喻治企，以大見小，銷售是最接近武將的角色，因為其面臨的短期壓力大，同時隊伍流動也大。但自古治兵，從來沒有聽說過只討論“激勵”這一樣東西。
武王問姜子牙選將的方法。姜子牙回答：“勇、智、仁、信、忠。”
激勵要沖著對的人去，所以評價也要對齊這些指標。
有一次，在我們的項目中我問客戶的銷售領(lǐng)導人：您認為銷售如何考核、激勵？
客戶回答：銷售考核很簡單，考核業(yè)績就行了。
我問：如果銷售的業(yè)績是靠欺騙客戶而來，你還要給出優(yōu)秀、合格分并激勵他嗎？
客戶立即反應(yīng)過來，明白了為什么我們總控可變薪酬治理中的“十字考核框架”也要適用于銷售隊伍。
其實，按照馬斯克的說法，激勵是第二性的問題。第一性的問題是你認為具有何種特征的銷售是好銷售，然后你激勵這些特征，使銷售能夠?qū)W習、訓練、展現(xiàn)這些特征。
02 銷售競賽、銷冠獎這些技巧是否管用？
你不能將一個“不”轉(zhuǎn)化為“是”而不經(jīng)過中間的“也許”。
弗蘭西斯-安德伍德（紙牌屋劇中男主，野心家和執(zhí)行力的典型代表）
首先，這些活動，無論銷冠獎支出的成本是現(xiàn)金，還是一次旅游，還是一個獎杯，它的支出仍然是“銷售業(yè)績中的分享”，本質(zhì)跟提成沒有什么區(qū)別。
這些東西是否管用呢？
要看在什么語境之下。總體上來說，銷售成果的摘取，肯定不是因為競賽達成的，而是日常銷售工作的結(jié)果。這些活動跟臨時增加“提成點”的作用異曲同工，就像兵臨城下是許諾“破城之日可以大掠三天”的效果一樣。但若士后訓練不足、謀略不當、計劃不周、戰(zhàn)力不濟，也就沒有什么用。
所以，激勵機制設(shè)計的核心，不在于這些“臨時加戲”，而在于激勵銷售日常勤學苦練“勇、智、仁、信、忠”，日常下功夫耕耘開發(fā)客戶。
常勝之師，大戰(zhàn)獲勝之日，有功者當然會有激勵、封賞，便都有章法，而不靠臨時加戲。
03 希望在什么樣的周期中考核銷售的哪些成長？
我不怕那些將10000種踢法都練過一次的人。但我怕那種將一種踢法練了10000次的人。
——李小龍
提成在薪酬中的占比如何？這是設(shè)計銷售激勵制度時要仔細考量的問題。在我們的激勵理論當中，考核要根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)特征來思考考核（激勵）的周期。
一個銷售變成一個好銷售需要時間。但企業(yè)需要銷售的訂單來支持企業(yè)的財務(wù)能力。一個平均業(yè)績優(yōu)秀的銷售，是采用提成制是足夠激勵的；平均業(yè)績優(yōu)秀而又足夠“忠信”的銷售，薪水制也足夠激勵。但業(yè)績未達到一定水平的銷售，就要考慮其基本物質(zhì)保障、安全感、認同感等等心理需求。如果簡單的提成制，養(yǎng)不活人，銷售沒有成長的時間；若完全薪水制，又可能養(yǎng)成老爺兵。
所以，激勵制度的設(shè)計，要考慮不同的情況，考慮企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，考慮企業(yè)的組織戰(zhàn)略，以及因人施策的可變性。簡單的提成制太偷懶。簡單的薪水制也是偷懶。
04 是不是容忍聰明的戰(zhàn)損？
沒犯一點錯，卻失敗了，這是可能的。這不是弱點。這是生活。
——讓-盧克·皮卡德（星際迷航劇中男主，智慧和毅力的典型代表）
古語說：“將軍總是陣上亡。”再好的銷售，也有可能出現(xiàn)丟掉大單的時候，甚至可能出現(xiàn)業(yè)績空窗期。
我不太贊賞用“關(guān)公也會走麥城”的典故來比喻。關(guān)公的走麥城，是因為勇氣過分而智、忠不足。
如何對待“失敗的銷售”，是激勵制度設(shè)計時十分重要的部分。評價制度設(shè)計在其中要發(fā)揮關(guān)鍵的作用。濫賞濫罰對激勵性是一種致命的毒藥。必須能夠分辨哪些是聰明的戰(zhàn)損？哪些是愚蠢的戰(zhàn)損？哪些是怠惰的戰(zhàn)損？哪些是傲慢的戰(zhàn)損？哪些是不忠的戰(zhàn)損？激勵制度中要部署足夠的技術(shù)，以便企業(yè)能夠分別作出處置。
（作者為企業(yè)治理律師、浩富同人組織治理咨詢專家）