馬年春節馬上就要到來了。在這里，首先祝大家春節快樂。

溫故而知新。說完了吉祥話，我們也借此機會跟大家交流一下過去的一年里我們在服務客戶過程中觀察到的一些現象，希望對大家在馬年的企業發展工作有所啟發和幫助。

有一家傳統企業，產品是一種燃料，客戶是大型鋼鐵廠，請我們為其設計薪酬體系。企業的訂單是穩定的，與客戶的供貨關系也是穩定的，但現存訂單只能消化企業生產能力的30%。企業認為是激勵不足，所以希望能夠通過引入總控可變薪酬體系來激勵訂單增長。但是，訂單不足一定是薪酬體系激勵性不夠造成的？有沒有可能是客戶需求沒有摸準？有沒有可能是客戶的新需求沒有被挖掘？有沒有可能是市場人員的能力不足以理解客戶的需求？有沒有可能是客戶的決策機制使得普通市場人員不可能有能力影響其訂單決策？等等，等等。沒找到靶子就放箭，問題不先弄清楚就貿然調整工具（薪酬體系），大概率不能實現組織發展的目的。這樣的錢我們賺得于心不忍啊。

還有一家企業，產品是果汁，處于創始期，還沒有渡過存活期，業績大幅度落后于規劃，以至于入不敷出，企業認為是沒有招到合適的銷售，造成了業績不佳，因此提出的需求是人才發展計劃，包括重新設計人事經理的勝任標準，并提供面試服務。如果照著“人對了，什么事情都對”的口號，企業的認識似乎也對，只要人才發展好了，規劃、招聘、業績都能漸入佳境。但從人對到事對需要時間，而企業在入不敷出的情況下能堅持多久？況且，入不敷出，是否只有增加收入這一個解決方向？業績不佳，是招聘不對，還是激勵不對？或是培訓不對？或是銷售管理不對？

物有本末，事有先后，任何時候做事情，都要從問題出發，而不要從工具出發，不要本末倒置。做企業組織變革，也是如此。很多時候，我們的主要問題都不是因為當前所使用的工具不夠高效，而是因為根本沒有弄清真正的問題是什么，或者根本沒有弄清主要的問題是什么，故而沒有使用正確的工具，或者沒有正確地使用工具。

萬事萬物都處于變動之中。有變動就會有新的問題。但有鎖就總會有鑰匙，有問題就總會有解決之道，重要地是要用正確的方式去思考，去尋找。只要朝著正確的方向用力，離愿景就總是日近一日，沒有什么好擔心的。

再次祝愿春節快樂，并祝：新年行好運，馬到見功成！